Des chercheurs de la Bayes Business School affirment que remplacer la barre horizontale de nos caddies par des poignées latérales aurait pour effet de doper les ventes dans la grande distribution.

L’étude a été menée dans un supermarché test et les clients qui poussaient un caddie classique ont dépensé en moyenne 22 livres, contre 29 pour ceux qui effectuaient leurs emplettes avec ce caddie aux poignées latérales.

Cela peut sembler absurde, mais selon les chercheurs de la Bayes Business School cela s’expliquerait par des facteurs biologiques et psychologiques. La barre horizontale que l’on trouve sur la plupart des chariots de supermarché sollicite le triceps du haut du bras. Ce muscle est utilisé pour repousser ou éloigner des objets, et notre cerveau l’associe par conséquent au rejet. C’est une position négative, en quelque sorte.

En revanche, si le caddie est doté de poignées latérales, il sollicite les biceps du client. Ce qui est associé à une action positive car les gens utilisent leurs biceps pour tirer ou serrer des objets contre eux. Ils auraient donc tendance à reproduire ce geste dans le magasin et à remplir davantage leur chariot.

Pour les supermarchés, changer de modèle de caddie serait donc une façon simple de doper leurs ventes.

"Il est incroyable de découvrir qu’une modification aussi légère dans la position des poignées puisse avoir un impact aussi important sur les dépenses des consommateurs. En fait, les poignées actuelles nous amènent littéralement à contracter nos muscles d’achat", explique Zachary Estes, professeur de marketing à la Bayes Business School, qui a publié les résultats de l’étude dans le Journal of Marketing.

Par le passé, la modification de la taille du caddie avait déjà permis d’augmenter les ventes. En trente ans, son volume a été multiplié par six. Avec pour effet des ventes plus importantes car de nombreux clients n’osent pas passer en caisse avec un chariot ne contenant que quelques articles ou presque vide.

En fait, rien n’est laissé au hasard. Comme le placement des articles les plus rentables et chers à hauteur du regard et ceux qui le sont moins au ras du sol. Pour économiser, baissez donc les yeux et choisissez le bon caddie.