"Nous voulons devenir le leader de la seconde vie des produits en Europe"

Comment vous êtes-vous lancé dans le déstockage ?

"Cela a commencé en avril 2017. Avec mon ex-associé, nous avions décidé de lancer une boîte ensemble. À l’époque, je travaillais sur Marseille et lui sur Montpellier. Nous nous retrouvions à Arles pour bosser ensemble. Notre première aventure était dans le B2C (entreprise vers le consommateur final, NdlR) . Nous avions lancé un site de ventes privées dédié aux hommes et proposions des articles de déstockage."

Combien de temps a duré cette première expérience ?

"Cette aventure entrepreneuriale a duré douze mois. À la fin, mon ex-associé est retourné au salariat. De mon côté, je me suis retrouvé face à un concurrent principal qui se positionnait sur la même thématique. Il est arrivé plus tard mais avec plus de moyens. Deux options s’offraient alors : investir énormément dans le marketing ou se réinventer."

Et vous avez choisi la deuxième.

"Effectivement. Je suis reparti sur les fondamentaux de cette première activité, à savoir le déstockage. Au cours de cette première expérience, je me suis rendu compte que la revente d’invendus était un marché qui n’était pas du tout digitalisé. On a réalisé un pivot pour partir, en septembre 2018, en B2B (entreprise vers entreprise, NdlR) ."

Vous n’avez pas dû repartir de zéro ?

"Non, j’avais comme actif les marques avec lesquelles nous avions travaillé durant plusieurs mois, à l’époque principalement des marques de prêt-à-porter. Notre métier est devenu un début de place de marché entre des retailers, des marques qui ont du déstockage, et des acheteurs professionnels qui recherche ce déstockage."

Qu’avez-vous concrètement apporté au marché ?

"Quand un retailer, comme La Redoute par exemple, avait des invendus, il générait un fichier Excel qui était envoyé à une trentaine de soldeurs. Ces derniers devaient remettre des offres chacun de leur côté pour remporter ces invendus. Il n’y avait aucune optimisation, c’était d’un autre âge ! Nous avons digitalisé cette transaction entre le retailer qui a du déstockage ou des invendus et les acheteurs professionnels comme Trafic, Action, etc."

Comment cela se déroule désormais ?

"Imaginons le groupe Colruyt qui, au travers d’une de ses enseignes, va avoir des invendus qui vont se retrouver soit dans les magasins, soit dans les entrepôts sous forme de palettes. Le responsable du stock va alors créer des offres sur notre marketplace comme vendeur d’over-stock. Il va mettre ces invendus à disposition des acheteurs. Le moyen de transaction que nous utilisons passe alors par les enchères en ligne. Tous les acheteurs vont pouvoir y avoir accès."

Ce système ne favorise-t-il pas les gros acheteurs ?

"Non, tout le monde peut s’y retrouver, car il y a des lots de tailles différentes et qui sont accessibles à plusieurs typologies d’acheteurs. Bien évidemment, un plus petit acheteur aura des difficultés à enchérir sur un lot qui fait 40 000 pièces mais il pourra le faire sur des plus petits lots. Ce concept de l’enchère reste l’achat. Le but de l’acheteur, quel qu’il soit, sera de faire un profit entre son achat et sa revente. Du côté du retailer, l’enchère lui permet d’avoir un prix de marché qui soit juste. Notre volonté est de transformer le stock mort en un actif pour l’entreprise via ces ventes aux enchères de déstockage."

Quel impact la crise sanitaire du Covid-19 a-t-elle eu sur votre activité ?

"Toutes les marques et tous les retailers ont fait face à la fermeture de leur magasin durant une période donnée. Ils se sont retrouvés avec des invendus de manière assez massive et astronomique. On arrive à un stade où le marché va connaître plus d’offres que de demandes, d’où l’intérêt d’un marché secondaire comme nous l’organisons pour permettre à ces volumes d’invendus de trouver preneur."

Vous avez dû vous adapter à la suite de cette crise ?

"Nous avons fait en sorte que chaque magasin puisse devenir un point de vente. En temps normal, l’ensemble des invendus de tous les magasins d’un même réseau est centralisé afin de pouvoir en faire l’inventaire avant de le revendre. Pour gagner du temps, nous passons l’étape de cette centralisation pour que chaque magasin vende ses invendus de leur côté. Cela réduit mécaniquement la taille des lots, ce qui n’est pas plus mal, car cela permet à plus de monde de se positionner. On va plus vite, on évite certains coûts et on réduit l’espace de stockage dédié à ces invendus. Nous permettons aux retailers de gérer l’immobilisation de leur trésorerie liée aux invendus."

Quelle est l’ambition de Stocklear ?

"Le marché mondial des invendus et du déstockage représente 250 milliards de dollars. C’est une vraie problématique économique et sociétale. Notre volonté est de répondre à cette problématique. À court terme sur le marché franco-belge et, à moyen terme, sur le marché européen. Nous voulons devenir le leader de la seconde vie des produits en Europe."

Retrouvez la start-up via https://stocklear.com